Sukces nigdy nie jest efektem słomianego zapału" — tu trzeba przejść przez prawdziwy ogień.

Francoise Sagan

Sukces odniesiesz tylko wtedy, gdy sam poszukasz okoliczności, jakie ci odpowiadają; Jeśli nie zdołasz ich znaleźć, stwórz je sobie.

George Bernard Shaw

Doświadczenie jest czymś, co dostajesz, kiedy nie dostajesz tego, czego chcesz.

Brian Tracy

Powtórzyć sukces jest jeszcze trudniej niż odnieść go po raz pierwszy.

Margot Fonteyn

Będziecie biedni tylko wtedy, gdy poddacie się. Najważniejszą rzeczą jest to, że coś zrobiliście.

Kiyosaki

W każdej firmie jest miejsce dla kogoś, kto ma wyraźny plan działania, który przyniesie jej korzyść.

Brian Tracy

Poddający się – nigdy nie wygrywa, a wygrywający – nigdy się nie poddaje.

Brian Tracy

Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma szansę zostać tym, kim zechce.

Frank Bettger

Puste kieszenie nigdy nie powstrzymały nikogo przed podjęciem działania. Mogą to zrobić tylko puste głowy i puste serca.

Brian Tracy

Jesteś jedyną osobą na świecie, która może wykorzystać Twój potencjał.

Zig Ziglar

Standardowa edukacja zapewni Ci przeżycie. Samokształcenie – fortunę.

Brian Tracy

Konwencjonalny pogląd jest po to, by ochronić nas od bolesnej pracy zwanej myśleniem.

Brian Tracy

Sukces polega na tym, że zdobywa się to, co się chciało. Szczęście polega na tym, że podoba się to co się ma.

Elbert Hubbard

Twoje życie staje się lepsze tylko kiedy Ty stajesz się lepszym.

Brian Tracy

Poświęcaj tyle czasu na ulepszanie siebie, byś nie miał go na krytykę innych.

Brian Tracy

Bez Twojego pozwolenia nikt nie może sprawić, że poczujesz się gorszy.

Brian Tracy

Liczy się nie to, co masz, ale co robisz z tym, co masz.

Brian Tracy

Sukces jest stopniowym osiąganiem wcześniej określonego i zaplanowanego, wartościowego celu.

Jackson Brown

Sukces jest czymś, co przyciągasz poprzez to, kim się stajesz.

Brian Tracy

Twoje dochody mogą urosnąć tylko tyle, ile ty!

T. Harv Eker

Żadne zadanie nie jest szczególnie trudne, jeśli podzielisz je na mniejsze podzadania.

Henry Ford

Aby więcej zarabiać musisz się więcej nauczyć.

Brian Tracy

Największym błędem, jaki możemy kiedykolwiek popełnić w życiu jest myślenie, że pracujemy dla kogokolwiek innego niż dla siebie.

Brian Tracy

Sztuka życia polega na tym, by cieszyć się małym, a wytrzymywać najgorsze.

William Hazlitt

Trzeba się nauczyć ponosić porażki. Nie można stworzyć nic nowego, jeżeli nie potrafi się akceptować pomyłek.

Charles Knight

Nigdy, nigdy, nigdy, nigdy się nie poddawaj.

Winston Churchill

Jeśli chcesz zmienić owoce, musisz najpierw zmienić korzenie. Jeśli chcesz zmienić to, co widać, musisz najpierw zmienić to, czego nie widać.

T. Harv Eker

Sukces to drabina, po której nie sposób wspiąć się z rękami w kieszeniach.

Elias Canetti

Musimy żeglować czasem z wiatrem, czasem pod wiatr, ale żeglować, nie dryfować ani stawać na kotwicy.

Oliver Wendell Holmes

Nie można się wznieść powyżej swoich sukcesów ani upaść niżej.

Sarah Bernhardt

W konfrontacji strumienia ze skałą, strumień zawsze wygrywa - nie przez swoją siłę, ale przez wytrwałość.

Budda

Sukcesy w życiu, jeśli w ogóle stają się naszym udziałem, przychodzą pomimo naszych lęków i obaw, a nie dzięki nim.

Richard Carlson

Wygrywa tylko ten, kto ma jasno określony cel i nieodparte pragnienie, aby go osiągnąć.

Napoleon Hill

Wykorzystaj czas na doskonalenie się poprzez czytanie dzieł innych ludzi, aby łatwo osiągnąć to, na co oni ciężko pracowali.

Brian Tracy

Do wielkich osiągnięć przez wąskie ścieżki.

Wiktor Hugo

Twój los zależy od Twoich nawyków.

Brian Tracy

Twój charakter jest twoim najważniejszym atutem, dlatego powinieneś nad sobą pracować przez całe życie.

Brian Tracy

Najlepszy sposób na osiągnięcie sukcesu to postępować według rad, które dajemy innym.

Harold Taylor

Najpewniejszym sposobem na uniknięcie porażki jest determinacja, by osiągnąć sukces.

Brian Tracy

Potykając się, można zajść daleko; nie wolno tylko upaść i nie podnieść się.

Goethe

Najpierw postaraj się być wartościowym człowiekiem. Sukces nadejdzie sam.

Brian Tracy

Jeśli twoja motywacja, żeby zdobyć pieniądze lub odnieść sukces, wynika z niekorzystnego dla ciebie źródła, takiego jak lęk, złość czy potrzeba sprawdzenia się, pieniądze nigdy nie przyniosą ci szczęścia.

T. Harv Eker

Jeśli jesteś dobrą piłką, to im silniej cię uderzą, tym wyżej się wzniesiesz.

Tristan Bernard

Nie musisz odnosić sukcesów ciągle, lecz tylko wystarczająco często.

Wiktor Hugo

Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku. Nikt, poza nami nie wie, co robimy.

Stuart Henderson

Większość nieszczęść jest rezultatem niewłaściwego wykorzystania czasu.

Brian Tracy

Ludzie są dokładnie tak szczęśliwi, jak myślą, że są.

Lincoln
Jesteś tutaj:

Business Training

> Strefa fana

Negocjacje i instrukcja którą warto analizować

Kupując komputer często można się spotkać z sytuacją, że razem z zakupionym produktem dostarczana jest instrukcja, a nawet dwie instrukcje. Pierwsza na szybki start a druga pozwalająca w pełni opanować możliwości sprzętu. Pierwszej nie sposób użyć a druga nie zawsze jest wyciągana z pudełka. Chyba, że coś idzie nie tak ale i w tym przypadku sprawa jest nie do końca oczywista. Negocjacje są jak kupiony komputer. Instrukcje na szybki start dają nam rodzice, nauczyciele i życie. Potem często zaczynają się schody lub brak satysfakcji z uzyskanych efektów. W takiej sytuacji następuje czas na powrót do pudełka, wyciągnięcia instrukcji, przy czym należy też pamiętać, że tak jak i komputer tak negocjacje poza klasycznymi regułami ciągle ulegają zmianom i potrzebie udoskonalenia. Wszyscy jesteśmy narażeni na awarie i problemy. Poznanie pełnej i aktualnej instrukcji skraca czas, daje większą frajdę oraz pozwala osiągnąć lepszą efektywność z umiejętności jego zastosowania.

Negocjacje to jeden ze sposobów rozwiązania problemów związanych z podziałem lub wymianą, angażujący co najmniej dwie strony. Prowadzone są przez osoby uwikłane w konflikt, bądź przez ich reprezentantów. Jest to proces osiągania porozumienia przez dwie lub więcej stron. które komunikując się rozwiązują sporne problemy przy użyciu argumentowania, perswazji i nacisków, celem zrealizowania swoich interesów i zaspokojenia potrzeb, przy założeniu zachowania lub poprawy istniejących miedzy nimi relacji. Główne błędy popełniane przez negocjatorów to założenia przeszłości, poczucie „wszystko wiem",przewidywanie jedynie czarnych scenariuszy, chroniczny brak czasu na dystans oraz zakotwiczanie się na jedynym, szczególnie własnym punkcie widzenia. Kompetencji, które składają się na mistrzowskie negocjacje jest wiele, do kluczowych należą: empatia oraz inteligencja emocjonalna, umiejętności budowania relacji vs logiczne myślenie, z generowaniem silnych argumentów i strategiczne myślenie oraz obieranie właściwej taktyki. Negocjacje to również proces na który składają się etapy a osiąganie porozumienia na każdym z nich zbliża do dopięcia targu. Najczęściej wyróżnia się 3 fazy negocjacji. Do pierwszej należy otwarcie zwana również „gambitami - otwarcie szachowe", następnie „gra środkowa" i faza zamknięcia, która jak życie pokazuje nie zawsze gwarantuje zakończenie sprawy. Umiejętność doprowadzania do podejmowania wspólnych decyzji należy do największego kunsztu w tej sztuce. W trakcie całego procesu ważne jest; wyciąganie szybkich wniosków i reagowanie, wywieranie wpływu, kreatywne rozwiązywanie problem i ponad wszelką wątpliwość sprawność komunikowania jest podstawą i miarą sukcesu.

 

W biznesie coraz częściej zaciera się różnica przewagi strony zakupowej nad sprzedażową i na odwrót. Jednocześnie dochodzić do braku wyraźnych trendów monopolistycznych lub konkurencyjnych. Sytuacja zmienia się jak w kalejdoskopie i tylko mistrzowie poświęcają sporo czasu na przewidzenie ruchów przeciwnika. Obecna sytuacja wysokiej świadomości rynkowej a w tym negocjacyjna powoduje, że na szkoleniach z tej dziedziny znajdziemy prawie wszystkie zawody i stanowiska.

Zaczynając zwyciężać warto prześledzić na ile czuje się do niego przygotowany. Mówi się, że nie przygotowanie sukcesu w negocjacjach to przygotowanie porażki. Niewątpliwie warunkiem niezbędnym do negocjacji jest właściwe przygotowanie do nich. Tylko takie podejście zapewnia domknięcie satysfakcjonującej sprzedaży lub zakupu. Najczęściej sytuacje, patowe brak porozumienia. słabe wyniki, zakup za wyższą kwotę przewidzianą w budżecie, sprzedaż po kosztach lub zawieszenie rozmów powodowane są tym, że strony negocjacji nie potrafiły znaleźć istniejących możliwości realizacji interesów obu stron, nie potrafiły znaleźć nowych opcji rozwiązań - a to jest bezpośrednim wynikiem braku przygotowania. Na szkoleniach oraz podczas coachingów w miejscu pracy widzimy, że wielu handlowców lub pracowników częściej działa spontanicznie, chcąc za wszelką cenę mieć poczucie zwycięstwa, siły i swojego geniuszu. Wyniki, szczególnie w środowisku szkoleniowym pokazują, że analizując poszczególne sytuacje opcji rozwiązań, konkretnych posunięć jest więcej a ostateczny wynik za każdym razem może być lepszy. Czas zainwestowany w przygotowanie i odpowiednią analizę zawsze się zwraca. Dobra wiadomość dla przygotowanych. Gdy tylko jedna ze stron negocjacji jest do nich właściwie przygotowana, a druga nie - wtedy już na starcie uzyskuje uprzywilejowaną pozycję i przez pryzmat, efektu zaskoczenia osiągam lepszą pozycje wyjściową.

 

Jak powinniśmy się przygotować do negocjacji? Czy to powinien być sztywny scenariusz, który przewiduje wszystkie posunięcia strony przeciwnej? Czy może, niczym spontanicznie stworzony utwór muzyczny przez wirtuoza artystę, który nadaje gamie muzycznej własną interpretacje? Jedno nie wyklucza drugiego. Należy jednocześnie pamiętać, że zbytnie trzymanie się wstępnych założeń takich jak konkretna cena, może rodzić głębokie rozczarowanie, a nawet porażkę. Kiedy elastyczność w trakcie rozmów oparta na wcześniejszych przemyśleniach, pozwala łatwiej zrealizować przewidywalne ruchy przeciwnika. Połączenie przygotowania i inspiracji jest właściwą harmonią tworzącą finalny obraz rozmów. A efektem dodatkowym jest poczucie własnej wartości i pewność siebie, które jak mówią znawcy tematu daje ponad 50% szans na zwycięstwo.

 

Rozpoczynając proces przygotowania warto wesprzeć się 10 punktowym schematem, który pomoże lepiej sfinalizować proces negocjacji:
1. Zbierz wszystkie potrzebne informacje i fakty:
Świat negocjacji funkcjonuje co najmniej w trzech światach jednym i najważniejszym to świat „faktów" - pewnych, potwierdzonych, niezaprzeczalnych, wolnych od domniemań. Umiejętność ich ustalania jest często najważniejszą kompetencją wielu dedektywów oraz prokuratorów. Jednocześnie ważnym aspektem przygotowania dobrego negocjatora powinno być takie podejście, aby ustalić ich jak najwięcej:
• Jakie masz informacje? Jakie są fakty?
• Jak wygląda wymagana procedura zakupowa?
• Jak wygląda specyfika Twojej sytuacji?
• Z kim negocjujesz? Co wiesz o firmie, dostawcy?
• Jakie stosunki Was łączą? Jak wygląda historia dotychczasowych transakcji?
• Jakie są Twoje atrybuty i słabe punkty? Jakie szanse i zagrożenia?
• Jakie jest otoczenie?
• Kto jest uczestnikiem rozmów? Kto jest głównym interesantem?
W ustalaniu faktów ważne jest aby nie mylić ich z własną interpretacją i interpretacją osób pomagających je ustalić? To nie jest subiektywna a nawet nie obiektywna ocena? Fakt to fakt, nie da się go przedyskutować. Albo on jest albo nie ma. Ustalenie faktów, pozwala stworzyć pierwszy obraz układanki i jednocześnie dostrzec, których „puzzli" brakuje.
Ustalając fakty warto przemyśleć o czym powiesz, a co przemilczysz, czyli zawsze można usłyszeć „sprawdzam". Nie warto ukrywać informacji na których nam zależy (np. jakość, kiedy kupujemy) oraz ta¬kich, które łatwo sprawdzić (kondycja firmy, słabo zamaskowane słabe punkty). Uważać trzeba także z mówieniem o naszych alternatywach. Jeżeli są mocne, może to zostać odebrane jako próba zdominowania negocjacji, jeżeli słabe możemy w ten sposób nieświadomie zademonstrować naszą desperację.
2. Określ przedmiot negocjacji

Na tym etapie powinniśmy dokonać sprecyzowania przedmiotu negocjacji czyli określenia listy zagadnień i problemów, które będą dyskutowane podczas negocjacji. Warto określić nie tylko to co my zamierzamy przedstawić, ale również wszystkie zagadnienia, które mogą pojawić się z drugiej strony. Spróbujmy wczuć się w drugą stronę. Lepiej uwzględnić więcej problemów, nawet te, które z pozoru mogą wydawać się absurdalne dla samego przebiegu rozmowy negocjacyjnej, niż być potem zaskoczonym. Podziel je na określone grupy tematyczne, zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z wielowymiarowymi negocjacjami. Jednym ze sposobów podziału problemów jest ich uszeregowanie pod kątem stopnia ich ważności. Nie oszukuj się, że tylko Twoje jest najważniejsze. Warto wcielić się w perspektywę przeciwnika i to samo zrobić. Gdy już uzyskamy zdefiniowany przedmiot naszych nadchodzących negocjacji należy ocenić jego wagę w stosunku do naszych relacji z drugą stroną. Ostatecznie na Twojej liście może się znaleźć:
• Cena, koszty, wydatki
• Sposób i uregulowanie płatności
• logistyka, termin dostawy, realizacji zamówienia
• Jakość i jej parametry
• Serwis - zakres usługi przed i po gwarancyjny
• Termin płatności oraz konsekwencje braku uregulowania płatności w tym odsetki
• Osoby zaangażowane w realizacje
3. Określenie interesów każdej ze stron

Kolejny bardzo istotny etap przygotowań do negocjacji i jest on równie ważny jak określenie faktów. Mówi się często, że na negocjacje składają się 3 światy. Wspomniany już świat faktów, świat interesów i intencji oraz świat interpretacji. Określenie dwóch pierwszych pomaga zrozumieć świat interpretacji, przez który jest najwięcej pomyłek. Zadaniem dobrego przygotowania do negocjacji zakupowych jest określenie interesów każdej ze stron:
• Jakie były by moje troski gdybym był na miejscu drugiej strony?
• O co będzie mnie pytał?
• Ja bym się czuł na miejscu drugiej strony?
• Co on myśli o moich potrzebach, interesach?
Częstym błędem popełnianym przez negocjatorów jest lekceważenie intencji i interesów drugiej strony. Dlatego też należy uważnie przeanalizować sytuację naszego potencjalnego partnera, odkryć je. Powinniśmy przyjrzeć się wszystkim określonym zagadnieniom i zastanowić się nad ważnością dla drugiej strony. Często problemy, które są dla nas istotne, są mało ważne dla strony przeciwnej. Analizując sytuację drugiej strony warto się również zastanowić jakie mogą być jego cele - minimalne i maksymalne. Powinno nam to pomóc w lepszym zrozumieniu momentów newralgicznych, które mogą pojawić się w trakcie negocjacji. Po za tym, jeśli dobrze rozumiesz swoje cele i cele przeciwnika, możesz dążyć do wypracowania wzajemnych korzyści i rozwiązań odpowiadających obu stronom.
Duży dodatkowy wpływ na obszar interesów stron ma czynniki osobowościowy, to z kim rozmawiasz, jego charakter, sposób myślenia jak również jego doświadczenie i znajomość zagadnień, będzie miało wpływ na otwartość do mówienia o własnych interesach, intencjach. Twoim zadaniem jest ich ujawnienie. To spowoduje, że łatwiej będzie znaleźć rozwiązanie i konsensus.

4. Określenie opcji, pomysłów rozwiązań

Z punktu A do B można dojść na wiele sposobów. Mówi się, że wszystkie drogi prowadzą do Rzymu. Cel negocjacyjny można osiągnąć na wiele sposobów. Twoje kolejne zadanie na etapie przygotowania to stworzyć symulacje rozwiązań, które będą uwzględniały interesy Twoje i partnera. Jakie już teraz widzisz rozwiązania, aby dojść do porozumienia. Dobrą praktyką jest twórcze myślenie wychodzące czasem z ram przyjętych konwenansów i starych założeń aby zaspokoić rozbieżne interesy. Im więcej opcji, które określisz tym większa Twoja pewność i przewaga w prowadzeniu rozmów.

Cechą wytrawnych negocjatorów jest:
Elastyczność
Przygotowanie różnych propozycji
Przygotowanie kontrpropozycji
Nie pozwolić się zaskoczyć
Budowanie wizerunku wytrawnego gracza

W trakcie rozmów nie wyrzucaj swoich rozwiązań jak śmieci z kosza. Każde rozwiązanie ma swoją cenę, ustaw je chronologicznie według wartości. Trzymaj je jak karty w grze. Graj według wcześniej ustalonej strategii. A w przypadku opcji rozwiązań, nie proponuj, ale naprowadzaj pytaniami aby ostatecznie rozwiązania były propozycją z drugiej strony. Dzięki temu będzie druga strona negocjacji będzie je traktować za swoje, a to spowoduje, że szybciej uzyskasz oczekiwane porozumienie.
Ostatecznie jeżeli dokonujesz ustępstw względem propozycji rozwiązań dostawcy, od razu wskazuj ustępstwa pożądane u niego w innych kwestiach. Zasad w negocjacjach jest zawsze ta sama „nic nie ma za darmo".
5. Znajdź obiektywne kryteria

Znajdowanie i stosowanie obiektywnych kryteriów umacnia Twoje stanowisko. Strony negocjacji dążą do sforsowania własnych punktów widzenia. Dochodzi wtedy do ścierania się poglądów i interesów całkowicie sprzecznych. To powoduje na ogół jałowe rozmowy, stąd przyjęcie obiektywnych kryteriów min: wynikających z meritum sprawy, z podstaw prawnych, opinii niezależnych ekspertów, ocen rynku itp. i akceptowanych przez wszystkich, ułatwia poszukiwania wspólnego rozwiązania. Porozumienie osiągnięte na podstawie obiektywnych kryteriów wydaje się sprawiedliwe i satysfakcjonujące wszystkie strony.

Większość negocjatorów nie potrafi postawić się w sytuacji rozmówcy. Poza tym zawsze łatwiej oceniać sytuację obserwatorowi niż stronie zaangażowanej w rozmowy. Choć nie jest to łatwe należy pamiętać, że subiektywne oceny są przeszkodą w osiągnięciu porozumienia. Nie należy także osądzać dru¬giej strony przez pryzmat własnych obaw, czyli nie wolno przypisywać drugiej strony najgor¬szych intencji (często prowadzi to do mechanizmu samo spełniającej się przepowiedni), nale¬ży natomiast szukać pozytywnych działań, niezgodnych z percepcją drugiej strony, drobnych gestów, które świadczą o naszych dobrych intencjach. Należy także pozwolić drugiej stronie zachować twarz, wartością negocjacji są bowiem, często poza negocjacyjne wartości (byłem nieugięty, nie uległem presji).

Ważną umiejętnością to obiektywizm poparta obiektywnymi kryteriami. Co może być Twoim obiektywnym kryterium? W przypadku siłowych negocjacji użycie obiektywnych kryteriów, stanowi dodatkowy element dowodowy, a to wymusza ustępstwa, na których Tobie zależy. Dzięki nim możesz kontynuować rozmowy. Nie ma możliwości ich zakwestionowania.

6. Określ swoje argumenty i sposób ich przedstawienia

Wspomniany wcześniej świat interpretacji sugeruje nam, że poza błędnym zrozumieniem intencji i interesów partnera, nasze argumenty i sposób ich przedstawienia może zostać źle zinterpretowane. Warto odpowiedzieć sobie na pytanie co chce się osiągnąć przez dany argument, jak go zakomunikować aby zostać dobrze zrozumiałym? Jakimi argumentami przekonać drugą stronę do naszych interesów, które w naszym mniemaniu nie zo¬stały zrozumiane we właściwy sposób, pogrozić, czy złożyć obietnicę? Najlepiej mówić prostym i zrozumiałym językiem, nie uogólniać, nie oceniać drugiej osoby oraz opi-sywać własnych odczuć. Powinniśmy także otwarcie mówić o rzeczach oczywistych dla drugiej strony oraz unikać krytykanctwa. Takie postępowanie buduje przyjazną atmosferę roz¬mów. Należy również unikać „pułapki otwartości", czyli nie mówić zbyt dużo o rzeczach mało oczywistych dla drugiej strony (np. o intencjach zakupu, czy o zaletach jakie ma dla ciebie kupowany towar, serwis). Należy także unikać kłamstw, przyznanie się do nich bywa niezręczne lub - co gorsza - grozi utratą wiarygodności.

Pamiętaj, ze poza werbalnym przekazem argumentów jest często dużo ważniejszy jej niewerbalny aspekt. Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana Twoją propozycję. Zasada 10-30-60 sku¬tecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, treść, 30% jak mówimy, sposób przedstawiania treści, a 60% to właśnie mowa ciała i klimat, który nam towarzyszy. Oczywiście znaczenie poszczególnych gestów może być mylące, a precyzyjne manipulowanie własnymi odruchami wręcz niemożliwe to jednak z całości zachowa¬nia rozmówcy można odczytać jego nastawienie do nas. Należy pamiętać, aby to co mówimy było - oczywiście w zakresie w jakim jesteśmy w stanie to kontrolować - spójne z tym, jak się zachowujemy.

W trakcie argumentowania ważny jest perswazyjny charakter przekazu czyli to jak mówimy. W pierwszej fazie przekazu, ważne jest aby uzyskać efekt zaufania i przekonania do danej wypowiedzi. Słuchacz powinien uwierzyć w pierwszą część wypowiedzi. Ważna zasada w perswazji mówi o tym co rozmówca wie i jest mu znane, następnie na tej wypowiedzi buduj to co jest nieznane. Mówić to co jest teraz a następnie mów jak to przełoży się na przyszłość.

Na koniec warto mimo wszystko zapamiętać najważniejszą zasadę, że ludzi najlepiej przekonać i nakłonić ich własnymi argumentami.

7. Przeanalizuj swoje alternatywy

Przeanalizuj alternatywy, czyli rozważ wszystkie możliwości postępowania i wybierz najko¬rzystniejszą. Ten obszar zwany jest BATNĄ tj. Best Alternative to a Negotiated Agreement. Dzięki BATN'ie można uniknąć niepotrzebnych ustępstw oraz sytuacji kiedy odrzucimy porozumienie, które powin¬niśmy zaakceptować. Analizując sytuację bierze się pod uwagę różne możliwości analizując ich wady i zalety (oczywiście nie wolno rozważać sumy korzyści alternatyw - bo ich wspólna realiza¬cja jest najczęściej niemożliwa). Negocjując nie wolno zejść niżej niż oferta jaka można by uzyskać realizując inne działania. Poza tym jeśli istnieje korzystna alternatywa można wyne¬gocjować więcej - jest to wyznacznikiem siły negocjacyjnej.

Posiadanie BATNY powoduje dwie główne korzyści:

- Jesteś pewniejszy siebie,
- Uzyskujesz miernik w drodze do porozumienia,

Twoje pytania, które pomogą przygotować Twoją alternatywe to:
- W jaki inny sposób mogę zaspokoić swoje interesy?
- Jakie mam rozwiązanie zastępcze?
- Jakie mam inne zagrożenia?
8. Zidentyfikuj kluczowe pytania

Stare przysłowie mówi „kto pyta nie błądzi" w przypadku negocjacji można śmiało powiedzieć „kto pyta ten kieruje rozmową". Sprawdza się tu również prawda, że „natura dała nam dwoje uszu i dwoje oczu oraz jedne usta, aby więcej widzieć i słyszeć niż mówić". Twoją najlepszą praktyką będzie patrzeć, słuchać i zadawać kluczowe pytania szczególnie odnoszące się do trzech wspomnianych światów.
- Pytam o fakty, których nie znam i pytam o źródło ich potwierdzenia.
- Pytam i odkrywam intencje oraz interesy.
- Pytam o interpretacje, aby lepiej zrozumieć stanowisko i interesy drugiej strony.

Ważne jest aby unikać pytań na które respondent może odpowiedzieć „nie" - zamyka to bowiem drogę do porozumienia. Warto natomiast za¬dawać pytania otwarte, rozpoczynające się od „Z jakiego powodu...?" Dzięki temu pozwala się drugiej stronie mówić, a tym samym zdobywa się informacje. Takie pytanie warte jest także zadania po podrzuceniu przez drugą stronę oferty. Warto także zadawać pytania konstrukcji: „Co by było gdyby...?" Takie pytania pozwalają poznać granice ustępstw drugiej strony.

Warto wspomóc się ściągą, z jakich pytań warto korzystać:

- stymulujące pomysły ( Jak możemy rozwiązać ten problem?)
- wywołujące reakcje na pomysł ( Co o tym sądzisz?)
- sprawdzające akceptację (Na ile się z tym zgadzasz?)
- wyjaśniające (Co masz na myśli?)
- informacyjne (Jaki dziś dzień tygodnia?)
- zasięgające opinii (Jaki jest Twój pogląd na Tą sprawę?)
- sondujące potrzeby ( Jaki model wolałbyś wybrać?)
- identyfikujące problem ( Jak często to się zdarza?)

Zadając pytań unikaj zadawania zbyt wielu pytań. To powoduje, że druga strona czuje się przesłuchiwana i zamyka ją na otwarte rozmowy. Zbyt szybkie zadawanie pytań może być odebrane podobnie, co więcej może dać do zrozumienia, że czas jest Twoją słabą stroną.

Ostateczna reguła, która tobie pomorze to reguła - POCO:

- Zadawaj pytania Precyzyjne - dające Tobie konkretne informacje
- Zadawaj pytania Otwarte - otwierające rozmowę na dialog
- Zadawaj pytania Celowe - aby osiągnąć informacje zbliżające do celu rozmów
- Zadawaj pytania Odważnie - nie domyślaj się odważnie określ fakty

9. Określ cel negocjacji

Określając własne interesy, czyli zastanawiając się po co negocjujesz, zadajesz sobie pytanie i jaki Twój cel, który chcesz osiągnąć. Podczas negocjacji często staramy się osiągnąć niejeden, ale kilka celów - często ze sobą sprzecznych (np. szukając niskiej ceny staramy się znaleźć wysoką jakość). Dobrą praktyką jest strategia MINI - MAX czyli na wszystkie określone ważne dla mnie przedmioty negocjacji ustalam mój cel minimalny, który jest wyższy od parametrów BATNY, oraz maksymalny, który jest moją wstępną propozycją. Warto również pamiętać, ze funkcjonuje w biznesie określenie NWO „Najbardziej Wiarygodna Oferta". Przykładowo pułap NWO określa poziom, który gwarantuje mi podejście partnera do rozmów. Jeżeli jestem dostawcą i moja oferta cenowa NWO jest zbyt niska, dostawca, który nas interesuje nie podejmie rozmów i nie będzie chciał z nami rozmawiać. NWO odnosi się do obu stron.

Porównanie naszych celów z celami partnera pozwala nam wyznaczyć obszar negocjacji. Obszar negocjacji to określona płaszczyzna, w której porozumienie będzie najbardziej prawdopodobne. Jest to zbiór możliwych rozwiązań, które mogą być osiągnięte w trakcie negocjacji.

Przykładowo, jeśli mówimy o negocjacjach finansowych obszar negocjacji można określić następująco:

Cele sprzedażowe: Minimum - 700 zł, Maksimum - 1000 zł
Cele zakupowe: Minimum - 600 zł, Maksimum - 800 zł
Obszar wspólnych negocjacji 700 do 800 zł

10. Ustal strategie, która zagwarantuje Tobie sukces

Poniżej prezentujemy powszechne strategie, stosowane przez negocjatorów. Żadna z nich nie jest gwarantem sukcesu, natomiast może stanowić podpowiedź do określenia Twojej własnej ostatecznej strategii, która jednocześnie będzie konsekwencją Twojego przygotowania do rozmów.

- Brak kompetencji: Wchodzenie w rolę osoby, prowadzącej rozmowy, wzmacniając tym sam swój autorytet. Następnie w sytuacjach newralgicznych odnoszeniu się do braku kompetencji i potrzebie konsultacji z bezpośrednimi interesariuszami.
- Dobry i zły policjant: Alternatywą dla taktyki „braku kompetencji". „Dobry policjant" to jeden z prowadzących rozmowy, wywołuje otwartość i chęć poprozumienia. „Zły policjant" to prowadzący, który nadaje maksymalne wymagania i to on wymusza uległość.
- Rosyjski front: Przedstawienie stronie dwóch niekorzystnych opcji rozwiązań, z czego jedna jest nie do przyjęcia, a druga jest niezadowalająca, ale z dwojga złego ta druga wydaje się korzystniejsza np. „ albo przyjmiecie nasz warunek albo..(i tu się pojawia ta groźba), albo zgodzicie się na wydłużenie terminu płatności o 3 miesiące albo zrywamy współpracę i całą wartość kontraktu".
- Zdechła ryba: Wrzucasz nowe warunki do bieżących ustaleń, które nie mają dla nas znaczenia. Ta technika ma sprawić, że dostawca będziemy reagować na nowe warunki jak na „zapach zdechłej ryby" tzn. będzie się starał wyeliminować niepotrzebne nowe warunki.
- Nagroda w raju: Polega na wzbudzeniu sympatii i zaufania przez rozmówcę. Prosimy o duże ustępstwa dotyczące obecnego kontraktu, a w zamian obiecuje „nagrodę", różową przyszłość w dalekiej ale nie określonej przyszłości.
- Taktyka szokowa: Reagujemy podczas rozmowy z totalną dezaprobatą, osłabiając w ten sposób rozmówcę, swoimi sygnałami irracjonalności propozycji. Reaguje niespodziewanie z wyraźnym podkreśleniem tonu głosu. Np. „Pani chyba żartuje", „Pani nie traktuje mnie poważnie", „Te warunki są nie do przyjęcia", „Przepraszam, kiedy?"
- Atak frontalny: Celem taktyki jest zmniejszenie poczucia pewności dostawców. Polega na tym, że podważasz kompetencje, mówisz w sposób dosadny Np. „ ale czy Pan jest pewien, że Pani szef też tak uważa", „ czy Pani w ogóle się przygotowała do rozmowy ze mną", „poprzedni handlowiec, który nas obsługuje jest dużo lepszy od Pani"
- Nadawanie etykiety: Polega ona na tym, że nadajesz swojemu rozmówcy cechę – etykietę, której posiadanie bardzo zwiększa skuteczność perswazji klienta. Mówisz podczas rozmowy, że Twój dostawca jest osobą doświadczoną i się dobrze zna, która potrafi w sposób biznesowy tj. elastyczny rozważyć wszelkie rozwiązania. Po wypowiedzeniu odpowiednio sformułowanej etykiety stawiasz dostawcę przed trudną propozycją, która wymaga elastycznego i liberalnego podejścia do problemu, jak do partnera, którego się zna.
- Preludium: Naleganie na ustalenie warunków wstępnych przed rozpoczęciem negocjacji
- Gra na własnym boisku: Próba zapanowania nad agendą spotkania, jego porządkiem, czasem trwania. Ustalasz i kontraktujesz spotkanie jako pierwszy.
- Pałac strachu: Tworzysz niesprzyjające warunki środowiskowe np. hałas, temperatura, kręcący się ludzie, dzwoniące telefony, skomplikowane dojście, brak okna.
- Przyparcie do muru: Przedstawienie szansy na zawarcie umowy jako okazji, która się nigdy nie powtórzy: „Teraz albo nigdy", aż do odmowy negocjacji

 

Wojciech Grzybowski

Trener Biznesu - Coach ICF

business training | metody szkoleniowe | biblioteka szkoleń | trenerzy | strefa fana | referencje | galeria | kontakt

ul. Imbirowa 13a | 54-066 Wrocław | tel. 501 10 44 26 | tel. 502 30 45 67 | NIP 618 159 55 65 |

Copyright © 2009-2013 Business Training. Realizacja ErNEt - strony internetowe Wrocław.