Dlaczego jest tak, że wiele osób pracujących na stanowiskach handlowych rotuje? Czy jest to wynik pracy w stresujących warunkach,

     być może przełożony oczekuje ode mnie zbyt wiele, plany, które są wyznaczane są tak ogromne, że wydają się nie do zrealizowania. Wielu handlowców w taki właśnie sposób podchodzi do pracy i z gruntu mają złe nastawienie. Stres, jaki towarzyszy nieustannie podczas pracy w handlu, kiedy jesteś na ?linii frontu? i borykasz się z trudnościami, ten klient nie chce, szef naciska na większą realizację, koledzy mają więcej, korki, nieustające telefony ? stop!! Mam dość, słyszałem, że w firmie A I B nie ma tak wyśrubowanych targetów, mają lepsze narzędzia do pracy i słyszałem, że nie ma tam limitów paliwowych. Zmieniam pracę, Pojdę tam gdzie będzie lepiej. Co się okazuje, że w firmie A i B też są wysokie plany, także mają limity na paliwo, mało tego, są też limity na rozmowy telefoniczne. Stare przysłowie mówi, że ?wszędzie dobrze, gdzie Nas nie ma? a inne pasujące bardzo do tego przykładu to ?wpadasz z deszczu pod rynnę?.

     Jak zaradzić tej sytuacji, kiedy mój pracownik zaczyna szukać kontaktu z firmą A i B szukając tam swojej drogi i spełnienia się. Dlaczego nie rozmawiał ze mną ? swoim managerem, nic przecież nie wskazywało na to, że jest niezadowolony, miał samochód, telefon, realizował plany, co prawda nie na najwyższym poziomie, ale nie był najgorszy ? był ?rzemieślnikiem?, na którego mogłem liczyć, wiedziałem, że zawsze dowiezie coś do planów całej grupy. A plany? Przecież każdy je ma, ja też dostałem je ?z góry? i nie dyskutuje z nimi, przekazałem wszystko, podzieliłem równo pomiędzy wszystkich członków zespołu i sądziłem, że nie będzie z nimi problemu. Słyszałem gdzieś kątem, że znowu plany są wysokie, ale powtarzane to jest praktycznie, co miesiąc, zawsze jednak wynik jest realizowany. Jak zapobiegać takim reakcjom, zachowaniom i takiej tendencji?

     Każdy Manager, bez względu na to jak dużym zespołem kieruje ma tą wspaniałą możliwość pracy z ?zasobem ludzkim? ma możliwość codziennego kontaktu z zespołem, nawet, jeśli jest to kontakt telefoniczny, przecież też mogę zwrócić uwagę na ton, nastawienie, reakcje na zadane pytania. O wiele łatwiej i przyjemniej jest, kiedy masz cały zespół przy sobie, kiedy możesz od razu zareagować, w każdej chwili widzisz i działasz. Co musze robić, jako Manager ? słuchać, rozmawiać z ludźmi, słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać. Zadawaj pytania, skłaniaj do polemiki i nie dawaj dobrych rad, nie mów, że Ciebie to nie interesuje, ma być zrobione i koniec. Jeden z managerów pracujących ze mną w jedne firmie zwykła mawiać ? jak to się nie da, ludzie latają na księżyc, a Ty mi mówisz, że się nie da?? ? fajne, śmieszne, ale nie motywuje, zamiast takich zwrotów pokaż sam jak to zrobić, albo daj wskazówki, żeby ambitny handlowiec sam mógł dojść do sposobu na realizację danego celu.

     Dobrze, zatem czy samo słuchanie i analiza wystarczy, żeby poradzić sobie ze stresem, z jakim borykają się moi handlowcy ?NIE. Co z tego, że będę ich słuchał, analizował, kiedy będę słyszał to, co mi będą chcieli powiedzieć, jeżeli nie zdobędę ich zaufania, nie pokażę, że ja sam też potrafię, nie będę dla nich autorytetem to nie powiedzą mi o sowich bolączkach, ? dlaczego? ? A niby, dlaczego mają się dzielić swoimi obawami z kimś, kto nie jest z nimi na ?froncie? nie wie nic o sprzedaży, panoszy się, udaje, że umie zarządzać a tak naprawdę pewnie dostał się tu, bo ?ma plecy?, więc jak można takiemu Managerowi coś powiedzieć. Ten problem ma wielu Managerów szczególnie na początku swojej drogi, brak doświadczenia w pracy z ludźmi, często ogromny zapał i motywację do pracy, ale ta lokomotywa nie pociągnie za sobą zestresowanych wagoników, one nie są stabilne, są mocno zestresowane, ta pędząca lokomotywa z młodym Managerem w roli maszynisty pędzi do celu nie zwalniając na zakrętach, gubi jednocześnie swoje wagoniki. Po drodze, odpadają ze względu na małe zainteresowanie, wyśrubowane plany, złą sytuację na rynku, problemy rodzinne, itd. Itd.

     Jak zatem temu zapobiec, jak pokazać pracownikowi, że to nie jest takie straszne, że ma tu wiele możliwości? Po pierwsze, więc Managerze zwolnij, popatrz czy masz wszystkie wagoniki, zastanów się chwilę zanim ruszysz dalej w drogę. Obserwuj, dopytuj i bacz uważnie na to, co dzieje się w koło. Zobacz czy wagonik numer jeden nie jest zbyt lekko przywiązany, być może obawia się o swoją pozycję w firmie, sprawdź łączące was więzy, być może macie dobre podstawy, żeby zbudować jeszcze mocniejsze wiązania. Wagonik numer dwa ? zawsze drugi, ma poczucie tego, że nie jest najlepszy, tak bardzo stara się być zaraz za lokomotywą, i być przed innymi, wagonik numer trzy, ten z boku, przygląda się, czuje się pewnie będąc w środku stawki, ale nie dostaje od Ciebie żadnej informacji, maszynista wie, że zawsze jest środek, zawsze będzie, ale czy poświęca na niego wystarczająco wiele uwagi?, wagonik cztery, już zapomniany, jeździ w tym składzie od dawna, zawsze był, wpadł w rutynę, zna świetnie trasę i porusza się bezbłędnie na każdym zakręcie, marzy i myśli często jednak o tym, że chciałby być w innym miejscu. No i wagonik piąty, najbardziej ?zachodzący przy skręcie? targany emocjami zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym, bierze wszystko do siebie, łatwo się irytuje, w newralgicznych momentach potrafi pociągnąć za sobą kilka następnych wagonów.

     Czy Ty drogi Maszynisto, jesteś w stanie ocenić sytuację każdego z wagonów? Czy wiesz jak z nimi rozmawiać? Czy wiesz, co jest dla nich stresujące? Z jakimi oni teraz problemami się borykają? Jeśli tak to jesteś na dobrej drodze, żeby dojechać do celu na czas, jeśli nie to masz ogromną szansę na wykazanie się i udział w przygodzie, jaką jest zarządzanie zespołem. Pracuj z każdym z nich z osobna, spotykaj się często, wymieniaj doświadczeniami, pokazuj nowe kierunki, wskazuj możliwe ścieżki, ale nie narzucaj.

     Czego boją się Nasi handlowcy, z czego wynika ich stres? Stres w pracy handlowca jest i to jest fakt, rzecz w tym, aby umieć sobie z tym radzić i w odpowiedni sposób reagować. Co zatem sprawia, że handlowiec odczuwa stres, który kieruje go do zmiany pracy, demotywuje, irytuje i nie pozwala na rozpostarcie skrzydeł? Jedną z takich rzeczy jest niewiedza, nieprzygotowanie, brak dobrej znajomości oferowanej usługi czy produktu, taka sytuacja pojawia się często ? uwaga ? u tzw. Pistoletów, gwiazd, handlowcy Ci swój brak wiedzy nadrabiają technikami oraz dość mocną osobowością, nie wgłębiają się w produkt, ponieważ uważają, że nie jest im to potrzebne, lub nie zamierzają tego robić w ogóle traktując obecne miejsce pracy, jako przedsionek do innej, większej, lepszej firmy.  Gorzej, jeśli ta niewiedza wynika z tego, że Manager lub dział szkoleń nie przygotował dobrze Naszego handlowca, nie został on zaznajomiony z marką, nie poznał sekretów produktu, nie wie, jakich użyć argumentów, aby choćby zamienić cechy na korzyści dla klienta. Teraz nasz handlowiec ma stres i może: a) samemu starać się czegoś dowiedzieć, od kolegów z pracy, (jeśli pomogą) z Internetu, z innych źródeł ? skutki jednak tego mogą być fatalne. Zakładając oczywiście, że zanim się zapozna z produktem na własną rękę, może nie przetrwać okresu próbnego. Może też, b) sprzedawać produkt z wiedzą, jaką posiadł, starać się, ale często napotykane odmowy, brak zainteresowania będzie przekładał się na jego powiększający się stres.

     Nasz handlowiec może mieć też problemy natury osobistej, może mieć na przykład kłopoty w związku, które będą przekładały się na jego wyniki, powiem więcej na pewno przełożą się na jego wyniki. Nawet, jeśli z początku będzie starał się oddzielać problemy rodzinne od zawodowych nie jest w stanie zapanować nad nimi na dłuższą metę. Taka sytuacja jest do opanowania i można szybko zareagować, aby jej zapobiec lub choćby jej nie pogłębiać, niemniej Manager musi umieć to zauważyć, a następnie być na tyle, blisko aby zareagować.

     Kolejną stresującą dla handlowca kwestią są plany ? zawsze większe, coraz bardziej ambitne i jakby na nie, nie spojrzeć nie do zrealizowania. Dlaczego tak jest, przecież każdy z Nas otrzymuje plany, każdy je musi zrealizować, ale ogromna część handlowców na nie narzeka? Podczas mojej pracy zawodowej odkryłem dwie rzeczy, które pomagały mi przejść przez tą przeszkodę. Po pierwsze nie dyskutować, nie ma, bowiem nic gorszego jak zamartwianie się wzajemne narzekanie (O zgrozo-Manager wspólnie z handlowcami) jakże ciężki jest ten los i jeszcze każą realizować tak wysokie plany. Przyjmij plany do wiadomości, wiec, że zawsze one będą i myśl nie o tym, że one są duże, tylko jak wykorzystać potencjał swój i ludzi w zespole, żeby je zrealizować ? prawda, że proste. Po drugie, podziel plany na handlowców w zespole tak, żeby nie przytłaczać tych, którzy jeszcze wszystkiego nie wiedzą, lub ostatnio nie zrealizowali ich w 100% - nie dawaj im kolejnego ?minus?, nie powiększaj przepaści tylko reaguj, najgorsze jest to, jeśli handlowiec słyszy, w zeszłym miesiącu nie zrealizowałeś to teraz musisz nadrobić, dostaniesz 20 % więcej ? i to ma być czynnik motywujący? Pamiętam jak kiedyś otrzymałem zadanie zbudowania zespołu sprzedażowego oferującego klientom detalicznym kredyty konsumpcyjne. Do tej pory wszystkie zespoły, jakie funkcjonowały sprzedawały karty kredytowe, ale kredyty? Nikt o tym nie myślał, ponieważ wydawało się to niedorzeczne, szczególnie, że handlowcy działali w terenie i nie spotykali się z klientami w oddziale banku, tylko w domach Lub pracy. Jakże ogromne zaskoczenie, kiedy okazało się, że można sprzedawać kredyty nie w oddziale, klienci są tym zainteresowani, a prowizja, jaką można otrzymać za taki kredyt jest o wiele lepsza niż za sprzedaż karty. Z ogromną satysfakcją jechałem z kilkoma Managerami z kraju na spotkanie z prezesem Banku, żeby przyjąć gratulacje za osiągnięte wyniki sprzedaży. Gdybym wtedy poddał się ogólnie panującej opinii oraz dał się zwieść niektórym niedowiarkom handlowcom, myślał, że plany na sprzedaż czegoś, co się nie da sprzedać są za wysokie pewnie nie pisałbym dziś tego artykułu

     Odmowa i obiekcje klientów to jedna z najbardziej demotywujących i stresujących rzeczy, jakie wpływają na naszego handlowca. To z kolei moja ulubiona część pracy z zespołem. Znając techniki łamania obiekcji, umiejętnie je stosując, uwalniasz poczucie ogromnej satysfakcji, kiedy uda się przekonać klienta. To jest cel i rzecz, o której należy myśleć. Oczywiście nigdy nie jest i nawet nie może być tak, że za każdym razem Ci się uda, że osiągniesz cel u każdego klienta. Jakże nudne i proste byłoby wtedy sprzedawanie. Gdzie ta adrenalina, poczucie, że chcesz z kimś ścierać się na argumenty, że jesteś gotów bronić i godnie reprezentować swoją markę/firmę? Przecież to magia sprzedaży, powoduje, że czujemy się jakbyśmy latali, kiedy podpisujemy ogromny kontrakt, udaje nam się wejść do firmy, do której nikt z mojej branży nie wszedł, itd. Itd., Czym jest porażka, o której już za tydzień nie pamiętamy, mamy za to odpowiedz jak nie należy postępować i wiemy, że kolejny raz musimy spróbować inaczej. Ktoś pięknie kiedyś powiedział, że ?porażka jest nawozem sukcesu?, i tego starajmy się trzymać. Świadomość, że każda porażka daje nam odpowiedz jak nie należy postępować, powoduje, że zaczynamy myśleć więcej, intensywniej, szukamy nowych rozwiązań, co przybliża nas do osiągnięcia sukcesu

     Chciałem poprzez ten krótki zapis przekazać kilka uniwersalnych wartości, mają one zresztą potencjał do rozpisanie się o każdej z nich na wiele stron, niemniej w moim odczuciu najważniejsze w tym, aby zniwelować poczucie stresu u handlowców jest umiejętne kierowanie przez Managera, który jest w stanie zaobserwować, ocenić i w odpowiedni sposób oraz w dobrym momencie zareagować. Na każdą z tych rzeczy, jakie wymieniłem dobry Manager ma wpływ. Może spowodować, że handlowiec nie będzie czuł się odosobniony, ma wpływ na kształtowanie osobowości, może wpłynąć na poziom wiedzy, jaką prezentuje handlowiec, może zbliżyć się do niego, aby pomóc w rozwiązaniu największych i najcięższych wydaje się problemów, to Manager decyduje jak wyglądają plany, w jaki sposób je komunikować i konsekwentnie realizować, może wreszcie sam pokazać jak należy wykonywać pracę, pokazać nowe drogi i możliwości rozwoju, aby uzyskać autorytet i zjednoczyć zespół. Na każda, zatem rzecz mamy wpływ, możemy swobodnie poradzić sobie ze stresem, pamiętając zawsze o tym, aby porażka nas nie zniechęciła oraz, że motywacja i chęć do działania i radzenia sobie z trudnościami jest w Nas ? wystarczy tylko po nią sięgnąć.

Damian Michalak