Termin szkolenia:          1-3 czerwca 2011r.
Miejsce szkolenia:        sala konferencyjna przy ul. Włodkowica 10/11, p. III, Wrocław

Koszt szkolenia obejmuje: udział jednej osoby na szkoleniu, materiały szkoleniowe z zeszytem ćwiczeń, opracowane wnioski poszkoleniowe przesłane mailem, certyfikat ukończenia, indywidualne porady i konsultacje z trenerem po szkoleniu, poczęstunek oraz lunch w trakcie szkolenia.

GRUPA DOCELOWA 

Szkolenie skierowane jest do sprzedawców, handlowców, przedstawicieli handlowych, przedstawicieli obsługujących kluczowych klientów, telemarketerów, specjalistów ds. obsługi klienta, kierowników sprzedaży, kierowników zespołów sprzedażowych, a także osób interesujących się tematem świadomego korzystania z nowoczesnych technik sprzedaży.  

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW

Co uczestnik uzyskuje, dzięki szkoleniu?

• Podniesienie poziomu skuteczności sprzedaży przez telefon
• Poznanie  technik  profesjonalnej prezentacji produktów w telefonicznej rozmowie z klientem.
• Zwiększenie poziomu motywacji i proaktywności telemarketingowej. 
• Obniżenie poziomu stresu wynikającego z konieczności prezentowania oferty podczas telefonicznej rozmowy z klientem.
• Wypracowanie skutecznych scenariuszy rozmowy w zależności od typu klienta.  
• Wyjście ze starych schematów i opracowanie nowej formuły sprzedażowej w rozmowie telefonicznej 
• Nabycie świadomości negocjacyjnej w kontakcie telefonicznej
• Wypracowanie metod radzenia sobie z manipulacją, „brudnymi chwytami”
• Poznanie i przećwiczenie metod sprzedaży oraz obrony ceny

PLAN SZKOLENIA

BLOK 1 Psychologia sukcesu w biznesie - praktyka mistrzów

• Zwycięska umiejętność nastawienia i źródło sukcesu w biznesie wg D. McGregora
• WARTO zwiększać swój potencjał? - koncentracja a skupienie wg B. Tracy
• 4 poziomy świadomości w handlu wg S. R. Coveya
• Metody skutecznego działania i handlowego przywództwa wg B Tracy

Szkolenie rozpoczyna się ukierunkowaniem uczestników na oczekiwany efekt warsztatu. Trener poznaje uczestników, ich osobiste doświadczenia i określa cele szkoleniowe. Ustala kontrakt i wzmacnia pozytywne nastawienie na proaktywne działanie poprzez zaproszenie do dynamicznego warsztatu. W tej części uczestnicy biorą udział w kilku zadaniach zespołowych i indywidualnych min. „zadanie Bruca Wszechmogącego”, „Sprzedaj albo śmierć”. Zależy nam, aby od początku szkolenie przybrało bardzo dynamiczny charakter. Część teoretyczna jest zminimalizowana. Cele dodatkowe, które są zrealizowane to:

• wypracowanie reguł zwiększających efektywność organizacyjną w sprzedaży przez telefon
• nabycie świeżości i motywacji do efektywnego działania oraz osiągania wyznaczonych celów biznesowych
• zwiększenie pewności, wiary w siebie oraz motywacji do działania
• zmiana postawy z reaktywnej na proaktywną związaną z wychodzeniem z inicjatywą w stosunku do problemów i oczekiwań klienta

BLOK 2 Domknąć kontrakt przez telefon z każdym typem klienta?

• Budowanie kontaktu psychologicznego w rozmowie telefonicznej jako klucz do efektywności wpływu handlowego
• Dekalog komunikacji w sprzedaży - jak łatwo sobie strzelić w kolano?
• Typologia Klientów, czy ich zachowań - Co to jest sprzedaż sytuacyjna?
• Metodologia rozpoznawania i rozmawiania z różnymi typami klientów

W drugiej części szkolenia uczestnicy rozpoczynają od poznania formuły budowania kontaktu psychologicznego z klientem w rozmowie telefonicznej, czego efektem jest budowanie klimatu współpracy, otwartości i zaufania. W tej części zwracamy min uwagę na takie elementy jak profesjonalizm, rzetelność, indywidualność, wywoływanie efektu pozytywnego zaskoczenia „wow” itd. Uczestnicy dyskutują w zespołach i wypracowują wartości na podstawie zaprezentowanych negatywnych symulacji, które sami prezentują. Trener w formie mini wykładu prezentuje typologię zachowań i razem z uczestnikami generuje właściwe techniki sprzedaży względem różnych typów klientów. Na koniec uczestnicy biorą udział w scenkach sprzedażowych, których zadaniem jest utrwalenie i trening poznanych metod prowadzenia rozmowy z klientami. Cele, które są zrealizowane to:

• określenie typologii zachowań klientów i dostosowanie metod wpływu na decyzje w rozmowie z każdym
• określenie zasad poprawnej, jasnej i zrozumiałej rozmowy telefonicznej z klientem
• rozwijanie umiejętności nawiązywania kontaktu psychologicznego
• uwrażliwienie na znaczenie świadomego rozumienia potrzeb i interesu klienta na każdym  etapie rozmowy oraz współpracy
• uwrażliwienie na zwiększanie efektywnej komunikacji ukierunkowanej na umiejętności aktywnego słuchania, czytania między wierszami, odkodowania intencji 

BLOK 3 Mistrzostwo w sprzedaży ceny i nie tylko:

• Mój Styl kontaktu z klientem – jak handluję i domykam kontrakt? 
• Piramida sprzedaży ceny - kiedy mówić na początku, kiedy na końcu rozmowy?
• 10 taktyk na prezentowanie ceny w rozmowie handlowej 
• Ostateczne reguły w osiąganiu mistrzostwa w sprzedaży

Na koniec szkolenia uczestnicy biorą udział w grach handlowych uświadamiających rolę różnych stylów sprzedaży. Dodatkowo wszyscy proszeni są o wypełnienie kwestionariusza określającego ich styl kontaktu z klientem i zapraszającego do dialogu strategicznego na temat ich potencjału; jaki model komunikacji z klientem jest dla mnie odpowiedni? Uczestnicy poznają piramidę sprzedaży ceny i 10 taktyk na prezentowanie ceny. Szkolenie kończy się scenkami odnoszącymi się do prezentowania oferty z klientami, dla których ważna jest tylko cena. Cele, które są zrealizowane to:

• poznanie i przećwiczenie metod sprzedaży oraz obrony ceny
• wypracowanie reguł rozmowy handlowej

Przedstawiony program jest realizowany podczas 2 dniowego warsztatu. Rekomendujemy zorganizowanie dodatkowego spotkania typu „follow’upa” celem utrwalenia otrzymanej wiedzy. W takiej sytuacji, szkolenie kończy się dodatkowymi zadaniami poszkoleniowymi, które dostaje każdy uczestnik, sprawdzanymi na wspomnianym spotkaniu. Spotkanie prowadzone jest w formie coachingu grupowego wypracowującego dodatkowe rozwiązania odnoszące się do pojawiających refleksji i pytań po szkoleniu. Uczestnicy odnoszą się do zrealizowanych zadań poszkoleniowych i podejmują kolejne kroki celem świadomego kształtowania swojej efektywności.