Mistrzowskie negocjacje

Tytuł szkolenia: MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE

Czas realizacji: 16 h – 32 h dydaktycznych
Szkolenie dla działów: sprzedaży, zarządu, personalnego
Szkolenie dla: handlowców, menadżerów

Negocjacje w warunkach nasilonej konkurencyjności i kryzysu jest najlepszym sprawdzianem umiejętności w tym zakresie. Najwięksi mistrzowie sztuki wyrośli właśnie w czasach kryzysu Roger Dowson, Steve Jobs, Jack Welch, Frank Badger i wielu innych, o których można usłyszeć na dobrych szkoleniach. Gwarancją sukcesu negocjatorów, menadżerów jest utrzymywanie własnych wysokich umiejętności w ciągłym rozwoju i dokonywaniu stałych zmian oraz udoskonaleń warsztatu sztuki perswazji i negocjacji.

Program szkolenia, który Państwu proponujemy, ma za zadanie dostarczyć wsparcia w tym procesie, szczególnie dzięki precyzyjnie dobranej metodyce prowadzenia warsztatu opisanej poniżej, prowadzenia szkolenia przez doświadczonych praktyków, trenerów, coachów.

Czasy się zmieniają, sytuacja na rynku wymaga od firm ciągłych zmian. Jack Walch Prezes GE, pewnie jeden największych autorytetów z osiągania sukcesów w czasach kryzysu zwykł mówić: „Jeśli firma i jej pracownicy zmieniają się i rozwijają się szybciej, niż zmiany na rynku, w takiej sytuacji mamy do czynienia z Lideremi, którzy nadają rytm okolicznością i trendom gospodarczym". Dla nas Liderem jest każdy, kto ma cele i gotowość do intensywnego rozwoju umiejętności osobistych. Nasze wsparcie trenerskie ma ułatwić i utrzymać wysokie tępo Rozwoju, szczególnie w kształtowaniu umiejętności negocjacyjnych gotowych na stawienia czoła coraz bardziej świadomemu rynkowi.

Korzyści dla uczestnika po szkoleniu:

• poznanie metody przygotowania się do negocjacji według FORMUŁY 10 KROKÓW,
• poznanie taktyk prowadzenia negocjacji handlowych oraz ich doboru w zależności od sytuacji,
• nabycie umiejętności aktywnego słuchania prezentowanych stanowisk WOKÓŁ INTERESÓW I INTENCJI,
• wprowadzenie do rozmów sprawności zmiany kierunku ROZMOWY WOKÓŁ STANOWISK NA ROZMOWĘ O INTERESACH
• POZNANIA 6 REGUŁ WPŁYWU SPOŁECZNEGO i wynikających z nich najczęstszych metod manipulacji
• określenie metod odpowiadania na działania manipulacyjne oraz presji
• BUDOWANIE ARGUMENTACJI w trakcie rozmów negocjacyjnych stosując zasadę 3 biegunów ETHOS, PATHOS, LOGOS
• wypracowanie metod zamykania rozmów negocjacyjnych w duchu partnerstwa

Program szkolenia

MODUŁ I. WPROWADZENIE, CZYLI ... PO CO NEGOCJUJEMY? CZYM SĄ NEGOCJACJE? PARTNERSTWO CZY RYWALIZACJA?

Szkolenie rozpoczniemy dyskusją dotycząca podstaw wiedzy o negocjacjach w trakcie, której uczestnicy zastanawiać się będą nad rolą negocjacji w czasach intensywnych zmian rynkowych, spowodowanych głównie konkurencyjnością oraz postępem gospodarczym. Omówione zostaną podstawowe elementy sytuacji negocjacyjnej czyli sens i warunki podejmowania rozmów. Co nas motywuje? Jakie są nasz cele? Co stoi nam na przeszkodzie? Jakie mamy najczęściej problemy? Na czym warto się skupić? Gdzie są szanse i możliwości w trakcie rozmów. Uczestnicy ustalą osobiste nastawienie i postawę względem wyników rozmów vs. budowanie prawidłowej postawy negocjatora partnera otwartego na dialog.

METODA PROWADZENIA WARSZTATU: Mini wykład, dyskusja, analiza doświadczeń uczestników, oraz krótka gra zwiększająca zaangażowanie, dobry klimat i zaufanie do prowadzących.

Moduł II. PARTNERSTWO CZY HOCHSZTAPLERSTWO? CO SIĘ BARDZIEJ OPŁACA? – STYLE NEGOCJOWANIA.

W tej części szkolenia uczestnicy poznają trzy podstawowe rodzaje prowadzenia negocjacji: negocjacje twarde, miękkie oraz oparte na zasadach. Przeprowadzona zostaje gra „Dylematy negocjatora" każdy z uczestników ma za zadnie osiągnąć określony cel, uczestnicy spróbują osiągnąć pozornie sprzeczne i wykluczające się cele negocjacyjne. Po wykonaniu ćwiczenia uczestnicy zastanawiać się będą czy warto stosować model partnerski w negocjacjach. Jak rozmawiać z trudnym, dominującym i agresywnym negocjatorem. Omówimy też tzw. „Efekt pomarańczy" czyli jak wykroczyć poza kompromis (zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej") oraz zasady prawidłowych negocjacji wg harwardzkiego modelu negocjacyjnego. Uczestnicy poznają regułę dylematów negocjatora, partnerstwo czy hochsztaplerstwo – stosowanie skrajnych stylów negocjacyjnych oraz złe nawyki negocjacyjne, które efekt „strzelania sobie w kolano".

METODA PROWADZENIA WARSZTATU: Mini wykład dotyczący stylów negocjacyjnych, uczestnicy wypełniają również kwestionariusz, konfrontując swoje style, dyskusja wokół postaw i 4 reguł skutecznych rozmów handlowych.

Moduł III. REGUŁY WPŁYWU SPOŁECZNEGO FUNDAMENTEM KONTROLI SYTUACJI NEGOCJACYJEJ.

Na początku była „Psychologia głupców" Le Bona. Prowadzone przez ponad 100 lat badania dowiodły, jak silnie inni ludzie – grupa, autorytet, tłum – wpływają na decyzje i działania, które czynimy i jednocześnie czynią z negocjatorów głupców. Celem tego modułu jest przypomnienie sobie 6 kluczowych reguł wpływu społecznego; Wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, sympatii, autorytetu, niedostępności, na których bazują działania manipulacyjne partnerów negocjacyjnych. Zadaniem profesjonalistów jest je znać i umieć odpowiadać kontr taktykami, pozwalającymi prowadzić skuteczny proces rozmów.
W tej części przeanalizujemy również różne taktyki, z którymi możemy się spotkać jako negocjatorzy. Uczestnicy dowiedzą się jak je stosować aby zyskać przewagę w negocjacjach. Opracowujemy także sposoby radzenia sobie z nimi. Przedstawiamy też przykłady najpopularniejszych taktyk stosowanych przy negocjacjach biznesowych takich jak: „Wyższa instancja", „Ograniczony budżet", „Zdechła ryba", „Rosyjski front", „Śmieszne pieniądze", „Dobry –Zły policjant", „Nagroda w raju", „Colombo" i inne. Omówimy też trudne sytuacje w negocjacjach (np. impas, pat, zastój) oraz sposoby radzenia sobie z nimi. Trudne sytuacje są jednym z elementów gry negocjacyjnej lecz nieumiejętnie prowadzone często doprowadzają do blokad i zerwania rozmów.

METODA PROWADZENIA WARSZTATU: Na początku uczestnicy biorą udział w doświadczeniu na realność występowania reguł wpływu społecznego. Następnie tworząc 6 zespołów opracowują każdą z reguł i kontr taktyk negocjacyjnych. W tej części uczestnicy odgrywają również 6 krótkich sytuacji negocjacyjnych w swoim środowisku pracy.

Moduł IV. NEGOCJACJE JAKO PROCES – STRUKTURA ORAZ PLANOWANIE I PRZYGOTOWANIE SIĘ DO NEGOCJACJI.

W tej części szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak wygląda struktura procesu rozmów negocjacyjnych. Uczestnicy przeanalizują kolejne etapy prowadzenia dialogu handlowe od przygotowania, poprzez budowanie kontaktu i klimatu rozmów, badania potrzeb, interesu oraz intencji, po fazę przetargu, porozumienia oraz zabezpieczenia kontraktu, Uczestnicy biorą udział w dynamicznej grze negocjacyjnej MISTRZOWIE NEGOCJACJI. Szczególną uwagę zwrócimy na rolę kluczowych momentów podczas negocjacji – związanych głównie z przygotowaniem do poszczególnych etapów rozmów oraz odpowiednim ich podsumowywaniem. Na bazie ćwiczeń nauczą się analizować pozycje negocjacyjne, określać minimum i maksimum negocjacyjne oraz BATNĘ. Omówimy również analizę stosowanych argumentów - według reguły LOGOS, PATOS, ETOS. Uczestnicy dowiedzą się też jakie są uwarunkowania psychologiczne podstawowych zasad negocjacyjnych.

METODA PROWADZENIA WARSZTATU: Uczestnicy biorą udział w grze strategicznej wchodząc w role sprzedawców i handlowców. Posiadają swoje budżety oraz materiały handlowe. Gra ma spowodować lepsze zrozumienie procesu dochodzenia do korzystniejszego targu, szczególnie od strony handlowej. W trakcie gry jest wykorzystywana kamera wideo rejestrująca poszczególne fragmenty gry (fazy negocjacji). Każdy z uczestników bierze udział w 12 sesjach negocjacyjnych 5 – 10 minutowych.

FORMA ZAJĘĆ

Szkolenia ma charakter warsztatowy. Celem jest rozwinięcie UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNYCH oraz opanowanie wzorców zachowań, struktur lingwistycznych tak, aby działania handlowe miały efekt dopięcia targu z zyskiem. Trener podczas szkolenia korzysta z technik psychologicznych i neurolingwistycznych. W szkoleniu przeważa odgrywanie ról i trening zachowań w konkretnych sytuacjach. Każdy z uczestników co najmniej 2 razy bierze udział w symulacji. Szkolenie bazuje na analizie studiów przypadków i poszukiwaniu rozwiązań dla sytuacji, które sprawiają najwięcej trudności w relacjach biznesowych, obrona faktów w przypadku prób manipulacji ze strony klientów.
Case study zostaną zbudowane w oparciu o realne sytuacje z jakimi spotykają się uczestnicy warsztatów w swojej pracy.
Zajęcia są prowadzenie przez trenera praktyka. Szkolenie jest opatrzone przemiennie ćwiczeniami, mini wykładem, scenkami z możliwością nagrywania na kamerę wideo. W trakcie szkolenia planujemy 2 gry symulacyjne typu DYLEMAT NEGOCJATORA I MISTRZOSTWA NEGOCJACJI. Przewidywalna minimalna i maksymalna liczba uczestników to 16 osób.